第146章 销售要点（2/2）

第一点：在不能够了解客户的真实意图时，我们要尽量的让客户多说话。

为什么要让客户多说话呢？因为我们只有在让客户多说话的时候。

我们才能够多打听一些问题。我们必须要发挥刨根问底的精神，让顾客发挥他的牢骚。

让发挥她的唠叨，这样我们就能够了解到客户的真正所需要的是什么啦。

这就是我所要说的第一点。

那么销售的第二点是什么呢？

第二点就当客户说完话后，我们不要直接去正面的回答他的问题。

我们要需要有选择性的回避一下，说些感性的话，比如说我也是感同身受的。

这样的话就能使客户降低对我们的戒备的心理。

让客户感觉到我们和他是站在同一战线上的。这样能够加大我们成功的几率！

这就是我所要说的销售要掌握的第二点。

接下来说第三点：我们要把握住关键的问题。让客户自己来阐述他所要了解的问题。

那么我们要怎么样让客户自己去阐述他所要了解的问题呢？

首先我们要把客户刚才所说的问题“复述”一遍。

然后问问她有没有其他的异议？仔细地了解客户的需求后，让客户在关键的问题处能够尽量的详细的说明原因。

只有这样我们才能够了解到客户所要的是什么？

当你了解到这些以后，那你是不是就可以根据客户的需求去解决他的问题了呢？

而你这个时候是不是已经有一半的把握能够拿得下这个客户了呢？

我们做销售的，一定要记得多听，多看事情和问题。少说废话多问原因。

也可以说是见人说人话，见鬼说鬼话，但是必须要有诚信。

因为做生意的人做销售的人如果没有诚信，那么你的信誉就没有了谁还会跟你做生意？

那你也就可以回家种田去了，也许你回去种田都种不好也有可能！”